有關工作服銷售經營話題探討

    （ 在市場中，如果有足夠的能力擊敗競爭對手就可長期獲利！常年與各地合作伙伴一起身在勞保服裝行業發展，經常就如何在這個行業經營這些問題相互探討，期間很多的伙伴給予我幫助，提供了很多有價值的意見，為與各地伙伴一起更好的經營，現在我將這些匯集在我這里的有關工作服銷售經營的思路提供給各位伙伴，目的是拋磚引玉，希望大家不吝指導。）

    一般勞保用品服裝商店是面向當地市場的。假設當地有工作服的需求，且只有我一家銷售工作服，沒有競爭，生意一定會很好。之所以我們銷售工作服受到限制，是因為有競爭存在。因此我們要找到一個競爭的空缺，或在一個領域里我們更有能力擊敗競爭對手，就會取得很好的市場份額和較高的收益。接下來我們回顧一下競爭對手都有哪些：當地、相鄰地區工作服生產企業、其他經營工作服的商店。

那么如何擊敗這些競爭對手呢？我們要找到這些競爭者的弱點，比如為什么銷售低檔工作服生意較好就是因為，當地和相鄰地區的工作服生產企業難以用這個價格生產出這樣的產品。因此主要競爭對手就只剩下該城市中其它工作服商店，競爭少了，市場就好做些。在低檔工作服的區間里，競爭的主要手段是價格，雖然客戶友誼也占一定成份，但市場中往往只存在永恒的利益。經營的手段如：大批量收購貨物已取得進貨價格低，低進低出加快資金周轉，產品品種全，備貨足，增加售后服務（可能會增加成本）等?？偠灾嘿Y本充足、門市大、產品豐富、陳列美觀、備貨足、售價低、人員好、服務好，是這個低檔工作服區間的銷售致勝手段。

    但是低檔工作服市場的入戶門檻過低，導致競爭者層出不窮，使得市場地位不能長期保持優勢狀態，且低端產品頻發的質量問題難以保持穩定的客源關系。而穩定的客源關系才是任一個企業發展的基礎，甚至是關系到勞保服裝公司的生死存亡。要想企業長期穩健的發展就必須給競爭者制造難題讓他們難以超越自己，難以搶占我們的客戶資源。                               

    工作服市場中分：高、中、低檔。按照慣例一般我們將售價120元以上的工作服套裝分到高檔區，這些客戶大部分為國有企業。70-120元每套的工作服分為中檔區，這部分企業是發展較好的私營大、中、小型企業，是工作服需求量最大的分區。70元每套以下的工作服為低檔區，客戶群體是微型企業、企業職工不穩定的中小型企業等。

接下來我們要詳細說明中高檔工作服銷售市場。因為這個領域是我們可以涉足也必須涉足的領域，可以涉足是因為難度不大，必須涉足是因為購買中高檔工作服的，一般是企業員工比較穩定，具有長遠發展眼光的企業，因此這個市場將是長期穩定的市場，進入這個市場也就會與這些企業一起共同長久健康的發展下去。

中檔工作服市場和大多數其他產品比如：手機、家電、服裝、汽車等等一樣，都是市場領域中的嬌兒，是收益最高、市場容量最大的領域。在這個市場中的主要競爭手段是：特色產品與人緣關系。當然人緣關系在任何一種檔次的工作服銷售區間都不可或缺，只是強度不同而已，因此這些不必多說。那么為什么需要特色呢？還是因為競爭，要相比于競爭對手找到更加有特色的產品，在這個特色中沒有競爭或你擁有的產品競爭能力更強，而且這種特色是該類型市場中大多數客戶需要的，并且這種需要只有你一家獨占這個資源，或你的資源更加優秀，并且能在相當長的時期內使得競爭對手難以超越，這樣我們才有希望長期占據較大的市場份額。

    高檔工作服市場與中檔工作服市場相比，競爭更加激烈，收益更加高。競爭的主要手段基本相同，只是人緣關系的比重相比于中低端產品要大。特色產品會大大提高工作服招標過 程中的話語權，將競爭對手區別開，提供給需求方讓我方代表中標的理由，并有效提升價格談判能力。

  那么我們如何定義特色商品呢？特色商品是只有這一種商品能夠滿足需求，或能夠相比于其他商品更好的滿足需求的商品，離開需求的特色不能稱之為商品的特色。有特色的工作服產品就是能夠滿足企業對于工作服特定的需求，或者相比于其他工作服產品能夠更好的滿足企業對工作服的需求。

    接下來我們必須用一定篇幅說明企業需求工作服裝的本質因素，因為商品的特色建立在需求之上，要講明什么是特色的工作服產品，就必須了解企業對工作服裝的本質需求。企業對于工作服產品的需求構成是多種多樣的，如果我們列舉這些表面上的需求形勢只能走入迷宮，茫然不知何去何從。因此我們必須找到企業購買工作服的根本動機，就會揭開了這種根本的需求構成。企業行為從根本上是追求利益的，工作服要能帶給企業的利益上的收獲這是企業購買工作服的根本動機。

    工作服能帶給企業的利益有許多，但以下兩個方面是最基本的：一、提升工作效率。二、可以通過統一的工作服讓與企業相關的人員對企業產生積極的看法。因此這項支出如果能夠產生工作效率的提高和提升企業形象就會讓該項支出顯得非常劃算。為什么呢？雖然這些支出的投資回報率，難以用具體數字計算，但因回報的顯而易見，講清楚并不難，比如：即使因企業員工身著工作服而提升哪怕1%的工作效率，企業的年受益也會超過200-300元。

    對于一般普通工作服來說提升員工的工作效率有兩個方面：1、工作服可以避免工人因擔心工作中損傷自己的衣物而造成的工作效率低下。2、工作服設計的運動適應性可以明顯減少員工工作中因穿著衣物對身體運動的制約而造成的疲憊感，提升工作效率。第一點是所有工作服都有的特點，因此不能形成某個品牌的特色。第二點、工作服裝在設計、制版，制造等過程中因企業技術資源、技術水平、品質管理能力的不同，對于工作服的運動適應性的這個感官指標將會形成高低不同的制造能力，因此能力強的企業就會形成特色。

    不是所有企業員工的統一的形象都會讓企業相關人員產生積極的看法的，人的審美觀點不同，對不同的工作服款式、色彩會產生不同的看法。然而工作服的合體性會讓人們產生統一的積極地認識。工作服是寬松式的服裝，雖然如此，個人也要穿著符合自己的號型才得體，團體中人的體型千差萬別設計號型標準不能拿國標一刀切，這一點需要工作服生產企業長時間的技術、人體數據的積累，才能將號型的各個細節尺寸設計好，用以涵蓋更多人的體型。據我所知，如果用基本的相對嚴謹的技術標準，在我國成人體型區間設計服裝號型，不是單單七八個號型就能解決的問題，12-15個號型并將男女號型分開，才能讓98%的人穿上基本適合身材的工作服。但號型設計技術標準高、號型多帶來的生產成本增加，管理難度大，庫存壓力大，不是所有企業可以有能力設計出科學合理的號型區間標準并組織執行12-15個號型的工作服生產，因此讓企業每個員工穿上合體的工作服的生產企業是一個特色。

工作服裝的舒適性、合體性是工作服裝的首要利益需求點（雖然這兩點一些非專業性的客戶并不知情，但勞保服裝公司是有義務解釋這個問題，因為客戶之所以在商店里購買工作服而不去當地生產企業直接購買主要愿因是：相信我們的專業性，能夠提供給他們相比于當地工作服生產企業這個狹窄的供應渠道更大范圍的比較空間和更專業更客觀的有利于他們的答案及更好的產品），在這兩點上形成優勢的企業就是抓住了工作服首要賣點的特色企業。 因此勞保工作服商店可以從這兩點上尋找特色產品，已抵御當地生產企業的競爭?？梢酝瞥觯簢鴥冗\動適應性最好、號型最齊全的工作服產品作為自己商店工作服裝的特色進行推廣。因為這兩點關系到企業購買工作服裝最根本的利益需求，而且當地非生產現貨產品的工作服生產企業難以執行這么多號型，這是因為：即使當地企業說我是量體裁衣，但是如果他的客戶企業只有300個人，把300套服裝歸入12-15個號型每個號型只有20幾套，這樣的生產成本會比較高，因此當地生產企業即使量體裁衣也會將服裝歸納為盡可能少的號型以此來降低生產成本。這樣勞保服裝商店如果經營號型更齊全的工作服，就會在企業員工合體性上占據較強優勢，在企業提出合體性要求時，達到較好的效果，爭取到訂單。

另外產品的運動適應性也是個服裝界的難點，因為好看的服裝是合體的服裝，合體的服裝必將犧牲一定的運動適應性，要想讓工作服即合體又能夠適應工作場合大強度的體力勞動中，工作服裝不牽制人的身體是需要工作服生產企業長時間的摸索，有較高的技術含量。因此獲得工作服裝美觀度和舒適性相統一的工作服生產企業，鳳毛麟角。這樣勞保工作服商店就又獲得了一種競爭力。

現貨工作服生產企業對與工作服的上身效果往往非常重視，現貨工作服的款式往往較適合大眾眼光，細節上考慮周到才能讓更多的人去采購，開發一款現貨工作服產品需要較長的考量周期；其現貨工作服產品會有幾個優點：一、上身效果理想。二、細節搭配考究。三、因現貨工作服產品一般產量較大，工人熟練度好，產品質量上往往優于單批次產品。四、成本降低。

綜上所述：勞保工作服商店選取運動適應性優良、號型齊全的現貨工作服生產企業加盟是可以抵御當地工作服生產企業的競爭的，而且能夠不讓當地企業在一定時間內趕超就會得到客戶長期的青睞，這對勞保服裝用品公司的長期經營安全有很大幫助。至于和其他勞保工作服商店的競爭就是需要代理這樣一個工作服品牌，獨占一個品牌資源，全力經營細化自己的渠道和完善自己的服務就可以了。  

以上內容希望各位敬業者工作服代理加盟伙伴們多提建設性意見。

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山東省菏澤市敬業者服裝有限公司

2013年11月15日